艾思荔銷售區域的動態與調整
文章出處：艾思荔恒溫恒濕試驗箱人氣：發表時間：2014-05-21 17:52
; 艾思荔銷售區域的動態與調整
1.艾思荔銷售區域相對穩定的要求
銷售區域的劃分是基于一定的市場基礎和環境下進行的一項重要銷售管理活動，穩定的銷售區域有利于使銷售人員產生區域認同感，把區域作為“責任田”下大力氣“精耕細作”，以期待較長期的業績回報；客戶對較為固定的人員服務也較認同，銷售區域變更、銷售人員更替，在客戶面前會造成公司經營不穩定的印象，使公司形象受損，*終損害公司及銷售人員的利益。因此銷售區域的穩定性要求是有一定依據，并得到大部分銷售管理者認同的規范。
2.艾思荔銷售區域與生俱來具有動態性的特點
銷售區域是“顧客群”的定義決定了銷售區域面臨時間、環境、需求等因素的變化，生來具有動態性的天性。銷售區域面臨的很多動態因素的不斷變遷。
1)時間動態。通常企業進行銷售區域劃定伊始即已經明確給定時間范圍。
2)公司內部環境變化。如公司規模的變化、銷售隊伍銷售能力的變化、企業產品的變遷、產品新功能的開發與利用等。
3)外部環境變化。客戶需求內涵與需求量的增減變化，新市場的出現，大量潛在客戶涌人市場，銷售技術手段的改進，如電子商務技術的普及、競爭環境的變化等
3.艾思荔銷售區域的相對可調整性
銷售區域是依據一定目標、參照一定標準人為劃分的市場資源，當目標與標準變化或調整時,人為劃分的銷售區域也應該、也可以進行重新設計或調整，以適應新目標、新標準、新環境的要求。通常情況下為避免銷售區域不穩定帶來的諸多弊端或使其影響降**低,一般建議對銷售區域調整盡可能不動根本,適度在原有劃分區域的基礎上調整。盡量減少發生挫傷原有銷售區域人員積極性、破壞企業信譽形象的狀況發生。銷售管理者歸納了—些較安全的區域調整方法：
1)保留地區核心，調整地區外延。原有銷售區域核心不變，或在各區域交界處電新劃區；
2)保留績效核心，從工作不積極的銷售人員區域平均成若干等分，重新分配；
(3)保留初始區域,新¥區域重新分配；
4)人員離職，所轄區域部分或全部劃分給現任銷售人員，以鼓勵銷售人員忠誠。
為更好地管理銷售區域，發揮銷售區域管理的作用，銷售區域有相對穩定的要求，但是銷售區域與生俱來的動態性特點，要求銷售區域的劃分與管理應具備一定的彈性，以適應各種變化。
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